"Geiz ist geil" ist out - Wie man Kunden hohe Preise schmackhaft macht

Graz (pts/12.02.2011/16:05) - Ein neues Zeitalter der Kaufkultur bricht an. Nachhaltiges Denken und Handeln halten langsam Einzug in die Köpfe und damit auch in die Unternehmen. CSR - Corporate Social Responsibility, ein emotionalisierender und polarisierender Begriff - lässt die Entwicklung in Richtung Nachhaltigkeit auf den unterschiedlichsten Ebenen nicht mehr aufhalten.

Auf Konsumentenebene wird das Kaufverhalten der sogenannten LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability) ein zunehmend interessanter Markt für Anbieter von Natur- und Outdoor-LiebhaberInnen, KundInnen von Bioprodukten, Bekleidung und Kosmetik. Lohas lehnen die "Geiz ist geil"-Mentalität strikt ab. Dieser Trend wird früher oder später auch auf den B-to-B-Markt überschwappen.

Doch nach wie vor regiert die Ratlosigkeit:
Gegenüber dem Konkurrenten Internet, gegenüber den Billigstangeboten aus Indien und China, gegenüber dem selbstbewussten Kaufverhalten der Kunden und deren immer größer werdendem Produktwissen.

Der Preis als Argument.
Bisher versuchten Verkäufer unangenehmen Preisgesprächen auszuweichen, indem sie Argumente wie Qualität, Kundenbeziehung oder möglichen Exklusivnutzen dagegensetzten. Doch Kunden sind und bleiben auf den Preis fixiert. Warum also nicht genau diese Fixierung als Vorteil nutzen?

Der Trick besteht hier darin, das Desinteresse der Kunden mit der einzigen Marketingvariablen zu bekämpfen, die noch in ihr Bewusstsein durchdringt: mit dem Preis. Es geht nicht darum, unüberlegt Preise zu erhöhen, um höhere Qualität zu signalisieren. Stattdessen raten wir zu einer Preispolitik, die zum Nachdenken anregt. Der Kunde sollte sich die Fragen stellen "Wofür bezahle ich eigentlich?" und "Welche Aspekte dieses Angebots brauche ich wirklich?". Gelingt das, ist dies der Auftakt zu einer Wiederbelebung des Dialogs zwischen Käufer und Verkäufer.

Kunden sind fixiert auf Preise - und die beste Strategie ist, sich das zunutze zu machen.
Um diese Fixierung auf den Preis zu durchbrechen, sollten Marketing und Verkaufsverantwortliche die Aufmerksamkeit der Kunden auf jene Aspekte lenken, wodurch sich ein Produkt von anderen unterscheidet - und auf den Grund, warum es den höheren Preis wert ist.

4 Strategien könnten dabei angewendet werden.

  1. Preisstruktur an den besonderen Nutzen eines Produktes ausrichten, die vom Markt gefragt werden und relative Alleinstellung bieten, z.B. Laufleistung (gefragt) eines Reifen zu betonen, statt dessen Langlebigkeit (selbstverständlich).
  2. Aufmerksamkeit auf den überhöhten Preis lenken und damit Neugierde wecken: "Was ist an diesem Produkt so teuer?" Und schon wird genauer hingeschaut und über Exklusivnutzen gesprochen!
  3. Preise in mehrere Einzelkomponenten aufteilen und somit Produktnutzen betonen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.
  4. Statt kleiner Preisunterschiede, die gar nicht mehr wahrgenommen werden, für gleiche Warengruppen gleiche Preise anbieten und dafür die große Auswahl betonen, z.B. Swatch.

Wer was zu bieten hat, braucht nicht billig sein!

Der erste deutschsprachige Verkaufscomic "Geschichte(ln) des Verkaufs" folgt den Spuren des Verkaufs humorvoll bis zum Anbeginn der Geschichtsschreibung. Er gibt Verkäufern, die sich von der Geschäftsführung oft im Stich gelassen fühlen, jene Wertschätzung, die ihnen zusteht. Er untersucht anhand der menschlichen Entwicklungsgeschichte, dass Fortschritt nur möglich war, wenn neue Entwicklungen und Ideen "verkauft" und bezahlt wurden.

Denn: Alles hat seinen Preis! Es kommt nur darauf an, welchen Wert man ihm gibt. www.gfive.at

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Quelle: pressetext.com/news/110212007