Seminaralltag: Angriff, Flucht, Totstellen

"Geschichte(l)n des Verkaufs"Graz (pts005/27.04.2012/08:00) - Ein internationales Meeting eines deutschen Trainingsinstitutes mit Verkaufstrainern/innen aus ganz Europa hat überraschende Ähnlichkeiten im Verhalten von Verkäufern und deren Führungskräften in Trainingssituationen aufgedeckt: Uralte Überlebensmechanismen - Angriff, Flucht und Totstellen - treten in Seminarsituationen ganz besonders krass auf. Verhaltensmuster, die automatisch aktiv werden, wenn ein Lebewesen bedroht wird. Weiterbildungsseminare für Verkäufer/innen geraten so schnell zur überflüssigen Farce.

Angriff: Verkäufer nützen wertvolle Seminarzeit, um "Frust" abzulassen. Es wird versucht, die Schuldigen im Außen zu finden, um ja nichts am eigenen Verhalten verändern zu müssen. Der Markt ist schwierig, die Kunden immer problematischer, die Vorgaben unrealistisch und der Wettbewerb sowieso besser, billiger und schneller... Nach dem Angriff auf die eigene Führung/Produkt/Firma wird der Trainer angegriffen: Was soll der schon wissen?

Flucht: Führungsverantwortliche entziehen sich ihrer eigentlichen Führungsaufgabe. Sie verschanzen sich hinter ihren Verkaufsstatistiken, führen mit Zahlen und Appellen, betreuen Key-Kunden und sind selbst die besten Verkäufer. Führungsverantwortung wird auf das Training und den Trainer abgewälzt. Vor-, Zwischen- und Nachgespräche, das Nachfassen des Gelernten, sowie dessen Überprüfen und Beobachten draußen beim Kunden finden kaum bis gar nicht statt.

Totstellen: Trainings, die "von oben" verordnet werden, und an denen weder die Geschäftsführung noch die Verkaufsleitung teilnehmen, lassen Verkäufer über sich ergehen, ohne die wirkliche Bereitschaft dazuzulernen, geschweige, etwas zu verändern.

Trainer/innen, alleingelassen im Seminarraum, ohne das für die Teilnehmer/innen sichtbare Commitment der Führungskräfte, schalten ebenfalls auf ihr eigenes Überlebensprogramm und bringen ein Wohlfühltraining, um gute Feedbacknoten zu bekommen - frei nach dem Motto: "Wasch mich, aber mach mir den Pelz nicht nass".

Heißt das nun, dass Trainings überflüssig geworden sind? Ganz im Gegenteil. Nur sollte angesichts der Tatsache, dass viel Geld investiert wird darauf geachtet werden, dass die Performance der Akteure (Führungskräfte und Verkäufer/innen) punktgenau den individuellen Anforderungen am Markt angepasst werden.

Wie das geht, wissen die Berater von GfiVE® sehr wohl. Zunächst wird alles Bedrohliche erkannt und entschärft. Bevor es überhaupt zu einem Training kommt, wird mit der Geschäftsführung und der Verkaufsleitung ein "Workshop der Klarheit" eingefordert. An diesem ein- bis zweitägigen Intensivworkshop wird innerhalb der Führungsebene eine einheitliche Sichtweise hergestellt über alle verkaufsrelevante Themen, wie Strategie, Prozesse, Strukturen und Verhalten. Dabei werden mögliche Schmerzpunkte sichtbar gemacht und an deren Überwindung gearbeitet.

Das Ziel ist, dass die Führungsverantwortlichen gemeinsam mit dem Trainer eine, auf das Unternehmen, dessen Markt und Kunden abgestimmten Performance Improvement entwickeln. Es werden messbare Umsetzungsschritte festgehalten, was vor-, während und nach dem Training geschehen soll und die Projektverantwortlichkeiten festgelegt. Bringen sich Führungskräfte aktiv in das Projekt ein, werden sämtliche Maßnahmen nachhaltig abgesichert und der Erfolg ist garantiert.

Vom Steinzeitmenschen bis zum modernen Verkäufer "Geschichte(l)n des Verkaufs": Der erste deutschsprachige Verkaufscomic zeigt die humorvolle Seite des Verkaufs. www.gfive.at/verkaufscomic.html

Aussender: GfiVE Consulting GmbH
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Quelle: www.pressetext.com/news/20120427005
Fotos: www.pressetext.com/news/media/20120427005
Fotohinweis: "Geschichte(l)n des Verkaufs"