Nicht einmal jedes fünfte Hausbau-Unternehmen kann für sich beanspruchen, zu den sogenannten Spitzenunternehmen oder Top Performern zu gehören. Deren belegbare Bauherrenzufriedenheit liegt über 80% und ist das Ergebnis einer soliden Qualitätsphilosophie und professioneller, harter Arbeit. Allerdings: Sie sind sich der Power, die in ihren zufriedenen Bauherren steckt, oft nicht bewusst und machen folglich zu wenig daraus!
Lieber Masse statt Klasse?
Der Marketing-Mix im Hausbau hat sich im Grunde in den letzten Jahren, von den Möglichkeiten im Netzt bzw. Internet einmal abgesehen, nicht wirklich verändert. Kataloge, einer schöner und teurer als der andere, mehrfarbige Anzeigen und Broschüren, teure Messeauftritte ohne greifbare Ergebnisse, die Liste der ergriffenen Maßnahmen ist lang und langweilig. Statt auf einen „Effekt der Masse“ zu spekulieren, wäre es sinnvoller und sogar deutlich preiswerter, das Empfehlungsmanagement gekonnt hochzufahren.
Empfehlungsgeschäft steigt
Unsere Ergebnisse zeigen in den letzten 10 Jahren bei gleichen Unternehmen eine Zunahme des Empfehlungseingangs um deutlich mehr als 100%. Nicht, dass die Bauinteressenten vorsichtiger geworden wären und deshalb etwa vermehrt auf Empfehlung kommen. Die „passive“ Empfehlung gab es schon immer! Die gestiegene Transparenz im Netz ist es, die durch veröffentlichte Testimonials, Referenzschreiben von Bauherren etc. zunehmend die Landschaft verändert.
Alleinstellungsmerkmal Bauherren-Zufriedenheit
Dass ein hoher Zufriedenheitsgrad ein erarbeitetes, natürliches Alleinstellungsmal für das Qualitätsimage beinhaltet, das eben nicht so einfach kopiert werden kann, darauf kommen die Wenigsten. Dass die aktive Arbeit mit der eigenen Bauherren-Zufriedenheit zudem größten Erfolg auf die Steigerung des Adresseingangs qualifizierter Empfehlungen hat, scheint sich auch noch nicht herumgesprochen zu haben.
Vorteile des Empfehlungsmanagements
Jeder Vertriebsprofi kennt dagegen die Vorteile, die eine echte Empfehlung ihm bringt:
- Angenehme, kooperativere Zusammenarbeit
- Der Vertrauensvorschuss in das Qualitätsimage führt schneller zum Auftrag
- Aus 1,5 Empfehlungskunden wird im Durchschnitt ein Auftrag
- Weniger Auftragsverluste und eine höhere Produktivität
- Kritische Fragen bei Preis und Leistungen nehmen ab
- Die Kosten für die Gewinnung eines Auftrages sind verschwindend gering
- Nicht messbare Imagewerbung kann zudem eingespart werden
- Die Umsätze bleiben stabil oder steigen, die Auftragswerte ebenfalls
- Gut gemacht bringt jeder Empfehlungskunde wiederum neue Kunden
Setzen Sie als Erster in Ihrer Region die Zeichen!
Wenn Sie und Ihr Unternehmen zu den Spitzenleistern gehören, fragen Sie Ihre Bauherren zwei Monate nach deren Übergabe ab und lassen Sie einfach Ihre Leistungen bewerten. Authentische, schriftlich-verbindliche Befragungen der Bauherren mit kompetenter Auswertung sind der glaubwürdigste und damit zielführendste Weg dazu! Sammeln Sie die Bewertungen und zeigen Sie diese neuen Interessenten, dann empfehlen Ihre Bauherren und nicht Sie!
Dabei müssen Sie die Befragungen nicht einmal selbst durchführen, denn der Aufwand, der damit verbunden einmal jährlich zu betreiben ist, ist beträchtlich. Es gibt Profis dafür, die nichts anderes tun als Bauherren zu befragen und die Ergebnisse solcher Befragungen kompetent auszuwerten, damit Sie diese wiederum in Ihrem Empfehlungsmanagement aktiv einsetzen können.
Freundliche Grüße aus Meerbusch und die besten Wünsche für zukünftige Erfolge!
Theo van der Burgt (c/o Institut für Bauherrenbefragungen/BAUHERRENreport)