6. November 2012

Stuttgart/Wien/Zürich (pts023/06.11.2012/11:20) – Nur ein geringer Teil der produzierenden Unternehmen ist mit der Performance im Vertrieb zufrieden. Dies zeigt eine aktuelle Studie der Managementberatung Horváth & Partners, für die in 14 Ländern etwa 200 Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich online und persönlich befragt wurden. Für Handlungsbedarf sorgt insbesondere die hohe Dynamik globaler Märkte.

Lediglich ein Fünftel der Unternehmen schätzt die Wirksamkeit des Vertriebs als „gut“ ein, knapp 60 Prozent sehen Handlungsbedarf, ein weiteres Fünftel sogar in größerem Umfang. So lauten die Ergebnisse zum gegenwärtigen Stand der Sales Performance Excellence (SAPEX), das heißt, zur Fähigkeit, den Vertrieb wirksam zu managen. Dabei waren die Unternehmen bisher alles andere als untätig: Beinahe 90 Prozent der befragten Unternehmen nahmen in den letzten drei Jahren in allen Bereichen des Vertriebs Veränderungen vor. Ein noch größerer Anteil sieht aber für die kommenden drei Jahre weiter Handlungsbedarf. „Zu erklären ist dieses überraschende Ergebnis mit der heutigen Dynamik und Volatilität der Märkte, die einen ständigen Umbau des Vertriebs notwendig machen“, erläutert Studienleiter Thorsten Lips, Berater im Bereich Industrial Goods & High Tech bei Horváth & Partners.