Emotionen dominieren, vor allem im Hausbau. Wie an kaum einer anderen Entscheidung ist hier der Bauch als absoluter Boss beteiligt!
Emotionale Unsicherheiten aber sind mit rationalen Erklärungsversuchen nicht aus der Welt zu schaffen. Es bedarf schon besonderer Maßnahmen wie einer aktuell zertifizierten Bauherrenbefragung, um mit dem Marktumfeld mithalten zu können und wettbewerbsfähig zu sein.
Unsicherheiten der Bauinteressenten dominieren den gesamten Verkaufsprozess
Wenn die Standortentscheidung gefallen ist, sind bei Bauinteressenten – so zeigen es unsere Untersuchungen – insbesondere folgende Unsicherheiten anzutreffen, die bei der Auswahl ihres Hausbau-Partners eine entscheidende Rolle spielen:
- Vertrags- und Budgettreue
- Erfüllung von Wünschen und Anforderungen
- Qualität der Bauausführung
- Beseitigung von Restarbeiten und Mängeln
Wer ausreichend Vertrauen aufbaut bekommt den Auftrag!
Die Praxis beweist ebenso eindrucksvoll, dass derjenige am Ende den Auftrag bekommt der – gemessen an der von ihm vorgestellten Leistung und dem dazugehörigen Preis – in der Lage ist, möglichst umfangreich Vertrauen aufzubauen und dieses immer wieder zu rechtfertigen.
Dabei spielen Kleinigkeiten eine große Rolle, z.B. wenn Versprochenes nicht umgesetzt, Termine nicht eingehalten, auf ein und dieselbe Frage unterschiedliche Antworten gegeben werden. Bauinteressenten messen anhand dieser Parameter die Zuverlässigkeit des ganzen Unternehmens.
Mit zertifizierter Bauherrenzufriedenheit im Voraus Vertrauen schaffen
Mit zertifizierten Bauherrenbefragungen können Sie nicht nur einen wichtigen Vertrauensvorschub erlangen und festigen. Sie verhindern das Aufkommen von Unsicherheit von vorneherein z.B. bereits durch die Veröffentlichung Ihrer zertifizierten Bauherren-Befragungsergebnisse auf Ihrer Homepage oder der Ihres Zertifizierungspartners.
Voraussetzungen für den Vertrauensaufbau
Eine wesentliche Voraussetzung für die Schaffung eines Vertrauensvorteils ist, dass Ihnen ausreichend aktuelle Bauherrenbefragungen vorliegen und die Befragung inkl. aller Ergebnisse extern zertifiziert ist.
Interne Befragungen leider oft ohne durchschlagende Wirkung
Internen Befragungen oder Referenzschreiben sind gut, schwächeln aber, wenn es um die Qualität von Bauherren-Bewertungen geht. Sie können im Einzelfall deshalb keine durchschlagende Wirkung vorweisen, weil aufkommende Zweifel an der Entstehung den gewollten Effekt auf das Entscheidungsverhalten erheblich mindern.
Externe Zertifizierung bietet erhebliche Marktvorteile
Derjenige Fachberater bzw. Hausverkäufer ist klar im Vorteil, der möglichst viele aktuelle und im Gesamtprozess zertifizierte Bauherren-Befragungen vorweisen kann. Alternativ ist es auch möglich, einen internen Befragungsprozess zertifizieren zu lassen, sofern er den Anforderungen des Zertifizierungspartners genügt.
Transparenz und Repräsentativität spielen große Rolle
Die durch eine externe Zertifizierung der Bauherren-Zufriedenheit entstehende Transparenz ist, was Glaubwürdigkeit und Verbindlichkeit sowie anschließendes Vertrauen zu den Bauherren-Informationen schafft. Bei einer externen Zertifizierung sollte im Regelfall davon ausgegangen werden können, dass die Feststellung der Bauherren-Zufriedenheit repräsentativ getroffen wurde. Nur dann sind die Aussagen aus Bauherrenbefragungen wirklich zielführend als unentbehrliche Verkaufsförderer im Beratungs- und Verkaufsprozess einzusetzen.
Am Schluss mit der Empfehlungsquote toppen
Das Verhältnis der Bauherren, die das jeweilige Hausbau-Unternehmen von sich aus neuen Bauinteressenten empfehlen, im Verhältnis zu allen befragten Bauherren ist die Empfehlungsquote. Sie eignet sich wie kein zweiter Parameter zur Demonstration geleisteter Qualität.
Diese in ausreichender Höhe zu erreichen und dann zu veröffentlichen ist allerdings nur den Könnern der Hausbau-Branche vorbehalten.
Freundliche Grüße aus Meerbusch und viel Erfolg in Ihrer weiteren Unternehmensentwicklung wünscht Ihnen
Theo van der Burgt (c/o ifb Institut für Bauherrenbefragungen GmbH)