Graz (pts005/16.06.2012/10:15) – Die Gesellschaft für Ihren Verkaufserfolg Gfive® informiert: Beratungsdiebstahl ist ein Thema, das nicht nur den Einzelhandel betrifft. Auch der Großhandel kämpft zunehmend gegen den Konkurrenten Internethandel und dem immer geiler werdenden Geiz bei den Konsumenten.
Das Szenario ist jedem Verkäufer bekannt: Nach intensiver Akquise und Auftragsanbahnung, Kalkulationen und Angebotslegung, Kundenbesuchen inklusiver kostenloser Tipps und Serviceleistungen – alles Kosten verursachend – lässt sich der Kunde zu einem „Ihr Angebot ist zwar sehr interessant und Ihre Ideen haben mir gut gefallen, jedoch der Preis ist zu hoch“, herab. Man fühlt sich nicht nur seiner Beratung, sondern auch seines Wertes beraubt.
Statt diese Tatsachen zu bejammern, bietet das Grazer Beratungsunternehmen GfiVE® folgenden Denkansatz: Zunächst einmal müssen sich Anbieter im Klaren sein, dass sie es nicht mehr mit unwissenden Kunden zu tun haben, die man mit Fachchinesisch beeindrucken kann. Bestens informierte Kunden sind heute die Regel. Kein Wunder, das World Wide Web liefert sämtliche Informationen und sämtliche Anbieter in Sekundenschnelle auf den Bildschirm. GfiVE® findet zum Tatbestand „Beratungsdiebstahl“ folgende Indizien, die den Kunden entlasten:
1. Indiz: Kunden sind nicht geizig, sondern ziemlich clever. Denn wären sie nur auf den billigsten Preis aus, würden sie die billigsten Autos fahren, billigste Kleidung und Uhren tragen, im billigsten Restaurant speisen. Das Gegenteil ist meist der Fall.
2. Indiz: Vergleichen ist nicht gemein und schon gar nicht blöd vom Kunden, sondern absolut intelligent. Einmal ganz ehrlich, wer von uns vergleicht nicht, wenn wir Investitionen tätigen? Deshalb sollte die Antwort des Verkäufers auf die Frage nach dem Preis ebenso intelligent sein.
3. Indiz: Der Kunde soll vergleichen, damit er begreift, welchen Mehrwert ein Lieferant bietet. Und hier „beißt sich die Katze in den Schwanz“. Denn plötzlich liegt die Verantwortung nicht mehr beim Kunden, sondern beim Lieferanten und dem Verkauf.
Doch was bedeutet mehr Wert?Das Thema Wert spricht die Gefühlswelt an. Bedürfnisse und Wünsche nach Sicherheit, Geborgenheit, Prestige, Image, Liebe, Spaß, Zugehörigkeit, vielleicht auch Sinnerfüllung.
Themen, über die der Kunde nicht spricht, die aber unbewusst jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Ein Anbieter sollte zwei Erkenntnisse beim Kunden auslösen, um den Beratungsdiebstahl zu verhindern:
1. Erkenntnis: „Genau so möchte ich das haben.“
2. Erkenntnis: „Wenn ich es so haben möchte, bekomme ich das nur bei diesem Anbieter.“
Kommt der Kunde nur zur ersten Erkenntnis, wird er sich dafür bedanken und nach gleichwertigen Lösungen zu einem billigeren Preis Ausschau halten. Für die erste Erkenntnis braucht der Anbieter Fach- und Produktkompetenz. Zugegeben: Diese reichte bis vor einigen Jahren aus, aber das ist Geschichte.
Zur Erzeugung der zweiten Erkenntnis braucht der Anbieter mehr: Klarheit über den „Tatort“ Verkauf. Klarheit über die dort herrschenden Spielregeln, die Rollen der dort Tätigen im Ein – und Verkauf und Klarheit über deren Zielpublikum. Denn: Klarheit ist die Mutter aller Lösungen und gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Tatort zu gestalten. Aber möglichst so, dass Spuren (also eine Wirkung) hinterlassen werden.
Erster deutschsprachige Verkaufscomic „Geschichte(ln) des Verkaufs“ im Buchhandel, oder: www.gfive.at
Aussender: GfiVE Consulting GmbH
Ansprechpartner: Ingeborg Hofbauer
E-Mail: ingeborg.hofbauer@gfive.at
Tel.: 0043(0)3174 31730
Website: www.gfive.at
Quelle: www.pressetext.com/news/20120616005
Foto: www.pressetext.com/news/media/20120616005
Fotohinweis: Comic: „Geschichte(l)n des Verkaufs“